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비즈니스 협상
설득의 원칙을 기반으로 비즈니스 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위한 협상 역량 개발
과정 목표
  • 협상 의제와 이슈를 명확히 파악하고 협상 기본 메커니즘에 대한 이해 향상
  • 협상 상황에서 유형 별 설득 방법과 협상 전략 활용 능력 개발
  • 협상 상대의 Dirty-Trick 파악 및 대응력 강화
대상
  • 전 직원
시간
  • 8시간 ~ 16시간
과정 내용
모듈 주요 내용 교수 방법
Intro 1. 협상이란?
2. 설득과 협상이 필요한 순간
3. 갈등해결의 적절성을 판단하는 기준
4. 설득의 3가지 요소
5. 비즈니스 협상의 4가지 비밀
강의
실습
비즈
니스
협상
전략
이해관계자의
핵심 쟁점에
초점 맞추기
1. 팀 활동] 여름휴가지 정하기
2. 동계 올림픽이 평창에서 개최될 수 있었던 이유
3. 비즈니스 협상의 기초, 상대방 니즈에 초점 맞추기
· 상대방의 입장과 이해 구분하기
· 나의 관점을 이동시키기
팀 토의
강의
실습
협상
성공/장애
요인
파악하기
1. [영상] 협상이란 무엇인가?
2. 협상력에 영향을 미치는 요인
3. 협상에 영향을 미치는 가장 강력한 요소
4. 협상의 장애 요소
· 마감시간, 상황 압력, 매몰비용, 경험 비용
영상
강의
동영상
상대방
인식과 이해
공략하기
1. [활동] 얼마야 얼마?
2. 비즈니스 상황 속 협상
3. 협상 전 파악해야 할 것
4. 협상의 주요 개념과 용어
5. BATNA, 최초 제안과 유보 가격, 합의 가능 범위
(ZOPA)
활동
강의
실습
양보와
타협안의
효과적 활용
1. 진단] 나의 협상력은?
2. 협상의 2가지 유형
3. 배분적 – 투쟁적 협상 전술 : 앵커링, 카운터 앵커링

4. 통합적 – 호혜적 협상 전술 : 프레이밍
5. 악의적 전술(Dirty Tricks)에 휘말리지 않기
실습
강의
진단
협상전술 실행 1. 협상 실습
2. 전략적 협상 4단계 프레임
3. 협상 결과와 피드백
4. 협상 성공 여부를 확인하는 7가지 질문
활동
강의
실습

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