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비즈니스 협상
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설득의 원칙을 기반으로 비즈니스 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위한 협상 역량 개발
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설득의 원칙을 기반으로 비즈니스 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위한 협상 역량 개발
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설득의 원칙을 기반으로 비즈니스 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위한 협상 역량 개발
과정 목표
협상 의제와 이슈를 명확히 파악하고 협상 기본 메커니즘에 대한 이해 향상
협상 상황에서 유형 별 설득 방법과 협상 전략 활용 능력 개발
협상 상대의 Dirty-Trick 파악 및 대응력 강화
대상
전 직원
시간
8 ~ 16시간
과정 내용
| 모듈 | 주요 내용 | 교수 방법 | |
|---|---|---|---|
| Intro | 1. 협상이란? 2. 설득과 협상이 필요한 순간 3. 갈등해결의 적절성을 판단하는 기준 4. 설득의 3가지 요소 5. 비즈니스 협상의 4가지 비밀 | 강의 실습 |
|
| 비즈 니스 협상 전략 | 이해관계자의 핵심 쟁점에 초점 맞추기 | 1. 팀 활동] 여름휴가지 정하기 2. 동계 올림픽이 평창에서 개최될 수 있었던 이유 3. 비즈니스 협상의 기초, 상대방 니즈에 초점 맞추기 - 상대방의 입장과 이해 구분하기 - 나의 관점을 이동시키기 | 팀 토의 강의 실습 |
| 협상 성공/장애 요인 파악하기 | 1. [영상] 협상이란 무엇인가? 2. 협상력에 영향을 미치는 요인 3. 협상에 영향을 미치는 가장 강력한 요소 4. 협상의 장애 요소 - 마감시간, 상황 압력, 매몰비용, 경험 비용 | 영상 강의 동영상 |
|
| 상대방 인식과 이해 공략하기 | 1. [활동] 얼마야 얼마? 2. 비즈니스 상황 속 협상 3. 협상 전 파악해야 할 것 4. 협상의 주요 개념과 용어 5. BATNA, 최초 제안과 유보 가격, 합의 가능 범위 (ZOPA) | 활동 강의 실습 |
|
| 양보와 타협안의 효과적 활용 | 1. 진단] 나의 협상력은? 2. 협상의 2가지 유형 3. 배분적 – 투쟁적 협상 전술 : 앵커링, 카운터 앵커링 등 4. 통합적 – 호혜적 협상 전술 : 프레이밍 5. 악의적 전술(Dirty Tricks)에 휘말리지 않기 | 실습 강의 진단 |
|
| 협상전술 실행 | 1. 협상 실습 2. 전략적 협상 4단계 프레임 3. 협상 결과와 피드백 4. 협상 성공 여부를 확인하는 7가지 질문 | 활동 강의 실습 |
|
01
모듈
Intro
주요 내용
- 협상이란?
- 설득과 협상이 필요한 순간
- 갈등해결의 적절성을 판단하는 기준
- 설득의 3가지 요소
- 비즈니스 협상의 4가지 비밀
교수 방법
강의
실습
실습
02-1
모듈
비즈니스 협상 전략
모듈 상세
이해관계자의 핵심 쟁점에 초점 맞추기
주요 내용
- [팀 활동] 여름휴가지 정하기
- 동계 올림픽이 평창에서 개최될 수 있었던 이유
- 비즈니스 협상의 기초, 상대방 니즈에 초점 맞추기
- 상대방의 입장과 이해 구분하기
- 나의 관점을 이동시키기
교수 방법
팀 토의
강의
실습
강의
실습
02-2
모듈 상세
협상성공 / 장애요인 파악하기
주요 내용
- [영상] 협상이란 무엇인가?
- 협상력에 영향을 미치는 요인
- 협상에 영향을 미치는 가장 강력한 요소
- 협상의 장애 요소
- 마감시간, 상황 압력, 매몰비용, 경험 비용
교수 방법
영상
강의
동영상
강의
동영상
02-3
모듈 상세
상대방 인식과 이해 공략하기
주요 내용
- [활동] 얼마야 얼마?
- 비즈니스 상황 속 협상
- 협상 전 파악해야 할 것
- 협상의 주요 개념과 용어
- BATNA, 최초 제안과 유보 가격, 합의 가능 범위(ZOPA)
교수 방법
활동
강의
실습
강의
실습
02-4
모듈 상세
양보와
타협안의
효과적 활용
주요 내용
- [진단] 나의 협상력은?
- 협상의 2가지 유형
- 배분적 – 투쟁적 협상 전술 : 앵커링, 카운터 앵커링 등
- 통합적 – 호혜적 협상 전술 : 프레이밍
- 악의적 전술(Dirty Tricks)에 휘말리지 않기
교수 방법
실습
강의
진단
강의
진단
03
모듈
협상전술 실행
주요 내용
- 협상 실습
- 전략적 협상 4단계 프레임
- 협상 결과와 피드백
- 협상 성공 여부를 확인하는 7가지 질문
교수 방법
활동
강의
실습
강의
실습
